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B对 答案：对
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潜在客户评估的MAN法则包括Money购买能力Actualize实施和Need购买需求。
A 对
B 错
答案 错
潜在购买能力是指：因为客户做生意资金占用，或借款给他人暂时没有回款等原因暂时不能支付购车款，过段时间仍不能支付的购买能力。
A 对
B 错
答案 错
个人消费者，其社会关系主要是围绕（）和（），关键人物众多， 且都会对购车者的购买决策产生或多或少的影响，所以对所有关键人物都应该重视。
A 工作单位社会
B 家庭工作单位
C 家庭社会
D 社会学校
答案 家庭工作单位
连锁介绍法是指对购车客户提供满意的产品和服务，使其不愿意向周围的亲朋好友转介绍我们产品和服务，产生连锁介绍。
A 对
B 错
答案 错
潜在客户拜访前需要做计划准备，准备工作不包括以下哪项？
A 计划目的
B 计划任务
C 计划讨论
D 计划结尾
E 计划开场白
答案 计划讨论
对于30日内可能购车的客户，销售顾问的持续跟进频率为4天至少1次。
A 对
B 错
答案 对
销售人员的准备工作不包括哪几个方面？
A 微笑
B 仪容仪表
C 车型信息
D 规范的语言
答案 微笑,车型信息
展厅销售顾问的值班方法一般分为两个梯队，包括：展厅门口（第一工作点），人员不得少于1人；展厅接待台（第二工作点），人员不得超过2人。
A 对
B 错
答案 错
对于自驾车客户，销售顾问要注意收集客户当前车辆的信息，包括：
A 车型
B 年代
C 颜色
D 车牌号码
答案 车型,年代,颜色,车牌号码
销售顾问接待客户时的行为标准应遵循营销礼仪，营销礼仪包括哪些？
A 站走鞠躬引导递名片拉椅子
B 站走鞠躬引导递名片拉椅子递茶水微笑
C 站走鞠躬引导递名片递茶水微笑
D 站走鞠躬引导递名片拉椅子微笑
答案 站走鞠躬引导递名片拉椅子递茶水微笑
当客户到店时，销售顾问迎接客户的第一句话术应该是：先生/女士，您好，欢迎光临（汽车销售展厅），里边请！
A 对
B 错
答案 对
电话来时销售顾问正和来客交谈，销售顾问应该如何应对？
A 应继续和洽谈客户交谈，不接电话，避免洽谈客户不满意
B 应继续和洽谈客户交谈，把电话挂掉，避免洽谈客户不满意
C 应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉
D 应优先接听电话，把洽谈客户丢在一边
答案 应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉
动机：驱动人们行动的根本原因。主要是通过了解人们采购汽车的非本质原因来更加有效地取得客户的订单。
答案：错
感情购买动机包括：求名动机求美动机求新动机实用动机攀比动机和偏爱动机。
答案：错
顾客购买动机分析从弄清来意购买车型购买角色和购买重点四个方面进行分析。
答案：对
开放式问题是用来收集信息的,使用5W2H进行提问，5W ：Who（谁购买？谁使用？） When（什么时间购买？） Where（在哪里使用？） What（买什么样的汽车？） Why（为什么购买？用途？）；2H ：How（付款方式？） How much（购车预算？）。
答案：对
封闭式问题是用来确认信息的，一般使用：
答案：对吗？#能不能？#是不是？#会不会？
销售顾问与客户交流过程中要认同对方的观点，使用语言或肢体语言进行认同。语言示范：是的，对啊，您说的对！肢体语言示范包括：
答案：点头#微笑#记录#
需求分析时销售顾问不能一开始就直接问问题，应该先做一些说明和寒暄。
答案：对
1展车左右间距应该在2米以上，展车前后距离应该在1米以上；展车配置架应该放置在展车侧前方45°，距车1米左右，并标注车辆配置和价格。
A对
B错
答案：对
2 FABE法则是一种话术方法，可以帮助销售顾问增强语言的销售力，其包括哪几个因素：
AA/优点 ：Advantage 具有什么样的优点
BE/证据 ：Evidence可以证明给顾客带来的好处
CB/利益 ：Benefit为顾客带来什么样的好处
DF/特征 ：Feature产品有什么样的特征
答案：F/特征 ：Feature产品有什么样的特征#A/优点 ：Advantage 具有什么样的优点#B/利益 ：Benefit为顾客带来什么样的好处#E/证据 ：Evidence可以证明给顾客带来的好处
3六方位介绍法使用时，介绍要点的确定可以遵循销售顾问和客户可视范围内的配置信息和内容。
A对
B错
答案：对
4道具演示法是销售顾问在向客户介绍车辆时多采用的一种方法，该方法是指销售顾问使用辅助道具，例如香烟手表带拉链的上衣等，通过语言手势道具的协调，来向客户介绍产品配置和性能。
A错
B对
答案：对
5竞品分析时以下哪些做法是不正确的？
A善于利用转折法，先肯定对方，然后通过介绍突出自己产品的优势
B可以主动提及竞品，以强调本产品的优势
C不夸大事实，不恶意贬低竞品
D对客户提及的本产品的劣势进行否定
E结合反问技术，了解客户为什么喜欢竞品的车型
F适当提及竞品，重点强调本企业产品
G客观的说明车辆的配置
答案：对客户提及的本产品的劣势进行否定#可以主动提及竞品，以强调本产品的优势
6竞品处理方法中的转移法是销售顾问在处理客户提及的竞品时经常使用的一种方法，是指销售顾问承认竞争对手的优势，积极地用自己产品的优势来补偿。
A错
B对
答案：对
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